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感觉肥料行业寒气逼人？还不抓紧看看这些关键点！

新形势下，化肥企业面临着产能过剩和需求变化的转折，各厂家都感到行业寒气逼人。南方略农资营销专家张瑞道在服务相关化肥企业走访市场过程中，发现化肥行业存在几个现象。

市场有需求，但生意难做

化肥企业觉得生意难做，经销商、零售商同样认为销量在下滑、利润在降低。但从国家层面讲，不管市场如何变，我国十三亿多人口要吃饭，粮食问题是立国之本。农业种植不可能不再使用化肥。

随着我国人民生活水平不断提高，粮食、蔬菜、水果及其它经济作物市场需求总量不断增长，从这一点看，化肥需求量仍然大。不是肥料没有了市场，而是不满足发展趋势的满后的肥料没有了市场。

企业觉得生意难，是难在行业变革。在新的环境下，企业不能适应市场变化，原有经营套路变得无效而不知所措，找不到方向。

产品仍是企业生产经营本质

我国化肥行业发展从单质肥发展到复合肥时代，复合肥时代从原有的产品竞争、价格竞争、广告竞争，向服务竞争及品牌竞争发展。化肥发展面临复合肥向新型肥发展的新一次产业升级。

不管行业如何发展，都离不开最为本质的载体，那就是产品，也就是肥料产品在农业生产中的作用。单质肥只是简单的氮、磷、钾，从低浓度单质肥到高浓度单质肥，满足了当时农业种植的需求。而复合肥是将氮磷钾的组合，更全面满足作物生长所需要营养成分。

但原有化肥不合理使用造成的土壤板结、污染、利用率下降、农产品品质下降等问题越来越严重。同时随着产业发展的深入和农业发展深化，在对作物生长规律、作物对营养的吸收规律及土壤营养供应规律分析看，土壤与作物不只是需要有氮、磷、钾，还需要有大量的中、微量元素、有机质、益生菌等来改善土壤结构，提供作物生长营养需求。

可见，要解决作物生长及农产品品质问题，仍然不能脱离肥料产品本身。

部分企业经营仍是粗放式的

一些化肥生产厂家在产品方面没有真正的产品研发机构，没有建立对农户及农产品消费者需求的研究，在肥料新产品的研发上基本上是靠领导拍脑袋，随意增减含量改配方行为普遍。

在渠道经营上，围绕一级经销商做文章，没有将精力、财力和人力把渠道下沉到终端商，更没有理会农户需求。没有建立以终端商和农户为最终服务对象与目标的体系与能力，就导致厂家与一级经销商对终端市场和农户需求把握不力。再加上农资零售商以家庭夫妻店居多，他们的经营能力弱，生产厂家无法真正建立与农户的有效沟通。

表面看各厂家是相互拼杀，实际上整个化肥销售渠道仍然是自然销售状态，厂家的销售能力还无法有效到达终端，无法直达农户，无法有效实现渠道功能的最大化。

农民对农技服务有需求

肥料要实现良好的价值，不只是要求肥料本身有功效，同时还得会使用。好肥料还得有正确的使用方法，才能保证出好效果，

从市场走访看，专业种植户越来越多，但其对农业种植过程中的各种病虫害及作物生长等科学技术掌握不到位，导致种植效益不理想。农民急迫需要专业的农化服务帮助他们提高种植水平、种植收益，特别是在经济作物领域方面需求更迫切。

如今，农民购买的不再只是肥料，而是种植解决方案。

农产品消费者未受企业关注

化肥的用户是农民，但农民所生产出来的农产品最终由消费者来买单。实际上左右农产品市场的是消费者（当然还有国家粮食政策），而不是农民。农产品的收益决定农民的种植意愿，农民的种植意愿决定着用肥意愿。

化肥企业原来只是关注农民用肥，关心农民增产增收，但农民也会增产不增收。化肥企业目光要更远一点，看到消费者。

消费者对农产品的态度，决定着农户的种植意愿，同时影响肥料行业发展。

化肥企业整体品牌观念不强

我国中小型肥企居多，经营仍停留在生产导向思维。尽管一些肥企在各类媒体上投入广告，但市场品牌意识并没有深化到企业整个经营行为中去，无法形成品牌美誉度与忠诚度。

随着国家政策变化、消费者对农产品需求变化、农户种植需求变化，化肥行业竞争态势也发生变化。化肥行业现状也预示着部分行业发展不足、行业发展趋势及企业发展着力的关键要素。

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