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你会说服同事吗？

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核心提示：说服同事对任何营销人员来说都是一项重要任务。大部分的说服都是通过PowerPoint这一单一方式来完成的。PowerPoint是使得生活变得更糟的技术之一，它容易使用，无处不在，成了缺乏说服能力的人的拐杖。在PowerPoint和其他同类工具出现之前，我们一直使用投影胶片，通过投影仪将其放大到空白屏幕上。类似的古董还有计算尺、传

说服同事对任何营销人员来说都是一项重要任务。大部分的说服都是通过PowerPoint这一单一方式来完成的。PowerPoint是使得生活变得更糟的技术之一，它容易使用，无处不在，成了缺乏说服能力的人的拐杖。

在PowerPoint和其他同类工具出现之前，我们一直使用投影胶片，通过投影仪将其放大到空白屏幕上。类似的古董还有计算尺、传真机和电传机等，这些工具我以前都用过。当年我在宝路宠物食品公司做营销时，被分配到 非罐装食品 部门。

宠物罐装食品业务非常成功，Ped大力开发新产品igree Chum狗粮和Whiskas猫粮都成为了品牌领袖，每种产品的总资产回报率都超过了30%。总体而舌叶花言，罐装宠物食品业务的回报率达到27%。

1974年石油危机爆发时，公司的很多大众商品都受到了影响，包括锡板等。管理层决定，通过投资其他非罐装技术（生产干性和半湿性产品）来抵消锡罐成本上涨风险，其他竞争品牌比如桂格燕麦（Q台中薹草uaker Oats）和三花（Carnation）已经领先一大截。

1978年，我加入市场营销团队时，非罐装食品业务尽管已经做了很多努力，还是很不成功，一直没有盈利，玛氏尽管推出了许多新产品，但都没有产生大的影响。

营销部门负责人克里斯 布拉德肖（Chris Bradshaw）经常被叫到每周的董事会会议上，审查业绩并讨论战略。我们三个人作为他的营销助手，经常被要求制作支持论点的图表。

我们大部分时间都用来制作图表。我们论证想法，核对事实，手绘图表，打印出来，然后在0 250kg一台特殊机器上把它变成投影胶片，再交给克里斯，让他每周一早晨在董事会上进行汇报。

所有这些图表，按照要求应该显示任何数据的来源。这些引用的数据通常是购买尼尔森、AGB或我们自己的内部机构玛氏集团服务（MGS）的研究成果。

索尼的销售公司每年在东京与Jigyobu或商业集团正式会面两次。这些会议安排紧凑，通常是开一通称为高强度螺栓整天的会，之后与高级管理人员共进晚餐。因为我负责消费产品，所以需要参加两个星期里的所有会议。

当天的任务就是说服。我们对市场的了解非常充分，但发现产品规划人员和工程师说服能力很差。他们与各个销售公司连续开了几周的会，以便为全球开发制订连贯的计划。

◆有一次，他们展示一个新的CD播放器。计划用这个新产品取代一个非常成功，在所有的高保真媒体上都有五星好评，而且一直在做饥饿营销的播放器。

我问，这个产品新在哪里？之后被告知，更好。但在哪些方面更好呢？产品规划人员解释说，它有更好的芯片。但到底好在哪里呢？过了一段时间，我们仍旧无法获得更多的信息。

然后我又问，是否可以继续销售现有的播放器，因为它非常成功。但又被告知，不可能。他们已经开始对该产品排产。这个新产品最终的市场销售状况十分糟糕，以至于不得不亏本清空库存。

总的来说，我们的高保真业务非常成功。这项业务由史蒂夫 道德尔（Steve Dowdle）创立，他后来接替我负责英国分部的管理。他出身于零售背景，需要了解那些购买者想要的是什么。所以说服工厂建立了一套音轨体系的产品线。这套体系后来被称为基于唱机转盘宽度的数码音响系统。

它们可以将以下部件组合一个或者两个系统：唱机转盘、CD播放机、盒式磁带机、放大器、调谐器和匹配的扬声器等部件。价格定在了一个极具竞争力的魔术定价点上：从 199到 599。这一策略在几年时间内非常有效，但后来我们输给了爱华（Aiwa）公司，该公司采用和索尼同样的技术，但是价格更低。

令人难堪的是，索尼公司拥有爱华50%的股份。相当于我们把自己的技术给了一个同行，然后他们在市场上打败了我们，抢走了我们的市场份额。我们投诉了很多年，结果一无所获。

后来，公司在东京成立一个强大的企业集团 将所有的消费者AV类产品集团合并 新集团的两位高管，奥田宫和中村先生曾经来拜访过我们，奥田宫是公司的高级销售人员之一。

末广中村（Suehiro Nakamura）是我们所知的 老虎 （Tiger），曾经是威尔士的布里奇德电视工厂（Bridgend TV Factory）一名非常出色的经理和导演。我向他们介绍了我们的全部业务。大部分业务都很顺利，但高保真业务的业绩持续下滑。

我解释了这件事以及我们长期以来在申诉的事实。奥田宫看着我说， 也许你缺乏令人信服的力量! 鉴于此，我终于认识到了说服的重要性。

我与另一位中村先生的合作也十分成功。中村秀夫是开发紧凑光盘格式的工程师之一。作为对这一贡献的奖励，他获得任命建立新的轿车内娱乐事业部，他称之为移动电子事业部（Mobile Electronics）。当时，索尼消费产品英国公司的执行董事，认为这个领域巾唇兰没有太多的机会，所以指派了一名销售人员到产品小组，这个人虽然很有进取心，但缺乏经验。

我们公司的战略似乎比其他日本品牌落后了，先锋、健舞、松下等都已经建立了汽车后产品业务。我经常去看中村先生，告诉他，我们在英国的其他产品小组做得怎么样。他会说，这不是他所关心的，他想知道的是 为什么我们在移动电子领域做得这么糟糕？

最后，我说服他派他最好的工程师之一乔（Joe Usui）去英国做市场营销负责人。之后，乔和英国市场经理约翰 安德森（后来负责欧洲的所有音频销售业务）两人制订了新策略：向汽车经销商提供索尼的车载产品作为升级选择。这个策略非常成功，销售增长十分迅猛。囊状嵩草

我们带中村先生去了阿斯顿马丁公司，看到了以索尼产品为标准制造的汽车。我们每年的移动电子产品销售额从100万欧元增长到了5300万欧元，海外市场成为索尼公司的主要市场。

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